倫敦希思羅機場附近濃煙滾滾

　　他們同樣也不希望在廣告中聽到，倫敦場附煙滾滾經濟不景氣，我們應該如何省錢這些字眼，而是希望能夠聽到一些鼓舞人心的信息。

你如果看不慣我的風格，希思那你就自成一派，各有各的受眾，各有各的規劃。百家爭鳴、羅機百花爭豔的景象正在到來，而這恰恰是中國經濟二次繁榮的基礎，也是中國崛起的必經階段。

從那時到現在，近濃中國都在走一條非常世俗的道路，近濃讀書人就是最好的例子：隻要你沒有錢，你再有文化也不會得到別人的尊重，出現了“知識無用論”，這是知識分子最沒有地位的階段。我們可曾想到，倫敦場附煙滾滾中國早在2000年前，就有過一次“內容創業”浪潮!1中國自古以來，都是有文化的人在引領社會進步。互聯網重構的扁平化、希思網狀型的社會組織裏，希思讓每個人都是一個信息節點(有大有小而已)，它摧毀了傳統媒體的單向說教，讓每一個人都可以參與發言，未來人人都是一個自媒體，全民皆媒體。有人誌在眼前，羅機也有人胸懷天下。那些大膽下海的生意人成了時代的弄潮兒，近濃後來有了造原子彈的不如賣茶葉蛋的說法。

神農嚐百草、倫敦場附煙滾滾黃帝理內經、伏羲創八卦，大禹治水、老子傳道、孔子講學等等，正因為有了這些大家的指引，我們才創造了偉大的中華文明。而在互聯網時代，希思自媒體產業背後的價值是什麽呢?其實是“話語權”的權重，希思覺醒的人們迫切要求通過“話語權”參與公共事項的“決策權”，一個自媒體的影響力越大，其話語權的權重就越大。我們通過調研發現，羅機在歐美市場確實他們的標準化程度非常高。

怎麽能做到既能夠滿足靈活性，近濃又能深入化程度很高。另外做分銷的毛利是可控的，倫敦場附煙滾滾分銷的企業因為是針對於同樣的客戶，會攤薄單個SaaS應用的營銷成本。說起來無非是把它簡化簡化再簡化，希思最後進行組合。他們也沒有去對比標準廠商和他們自己做的產品之間的差異，羅機這個我覺得是比較大的障礙。

另外，大的企業沒有使用我們的很多SaaS產品，主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。比如工廠裏的車間主任還是HR的助理，再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平台，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。

HR、CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定製去實現。這種模式客單價很高，所以在企業來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。所以我們在絕大部分廠商所提供的的產品，無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產品和國內的產品，應該是差異性非常大，我們在國際麵臨的競爭壓力是遠遠超越國內的，因為大家都是標準化的東西，那麽關鍵就在於係統的承載能力。

這些定製化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。對於企業來講，是有不同的角色去挑選應用。他們在ERP領域滲透了很多年，有一些客戶資源。我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。

就是我們在SaaS的規範之間，一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。

SaaS廠商就專注於把產品做好，然後再平台上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在製造行業，分為流程製造和離散製造，而且每個製造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。

整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關係。中國的很多細分行業的廠商，更加貼近於互聯網，Salesforce和Workday更貼近於ERP。那為什麽在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。現在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。其實我們在整個架構的設計上並沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個雲平台廠商合作，它上麵的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。

國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也隻是做了一些大型的企業。未來，我們在技術層麵都會越來越同步。

公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平台，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。

我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層麵會超越國外的廠商，所以我們非常看好SaaS的市場。定製化是由專門的服務廠商來完成。

最主要的問題，並不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平台承載能力有突破的空間。我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對於大企業來講都是做了一些非常基礎的工作，往往隻是組織、財務等。3月7號，「愛分析|iTalk」第20期邀請理才網創始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什麽中國SaaS企業發展速度要慢於美國市場?A：Salesforce和Workday客戶數並不是很多，這個跟他們的曆史背景有很大的關係。所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在於中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。

在企業內部通過合作夥伴，利用他們提供平台，做了很多大量的二次開發，大量的定製化開發來進行服務。所以我們在這方麵投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。

我們相信是在一些大企業的標準化功能方麵，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定製化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。在美國市場，隻要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平台，而且企業客戶都會在一個平台上選擇產品。

類似於騰訊、阿裏這樣的平台，隻是這樣的平台是開放性的。因為分銷有一些便捷的地方。

特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定製化的訂單。因為對於我們SaaS廠商來講，所有的在我們平台中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。

如果你的產品過關，你就可以在平台上部署。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。

首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。所以分銷的成本比大大低於直銷成本。

我們也期待中國會出現這樣一些大的平台，也就是大的交易市場。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。

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